Покупая облигации, инвесторы в том числе вкладываются в доверие к бизнесу — к тому, как компания раскрывает информацию, объясняет свою модель и ведет себя после выхода на рынок

На фоне роста числа размещений усиливается внимание к прозрачности эмитентов: по итогам 2025 года количество размещений в сегменте малого и среднего бизнеса увеличилось до 105 выпусков, а совокупный объем привлеченного финансирования достиг рекордных значений — 51 млрд руб. (с учетом МСП в составе групп). Такую статистику приводит МСП Банк. С ней согласна и Московская биржа.

Разбираем, как выстраивать коммуникацию с инвесторами при первом выходе на рынок облигаций — до размещения, во время сделки и после нее, а также как говорить с рынком в сложных ситуациях, чтобы сохранить доверие.

Что такое инвестиционная история и зачем она компании

Когда компания впервые выходит на рынок, важной задачей является объяснить инвесторам, почему они могут доверять ей деньги. Для этого формируется инвестиционная история — понятный рассказ о бизнесе:

  • чем занимается и на чем зарабатывает;
  • кто основные конкуренты;
  • почему вышли на облигационный рынок именно сейчас;
  • насколько бизнес устойчив, то есть сможет ли долго и без сбоев обслуживать долг: вовремя платить купоны и погашать номинал, даже если у бизнеса временно ухудшаются продажи или растут расходы.

Для МСП финансовая устойчивость особенно важна, потому что у таких компаний обычно меньший запас прочности, чем у крупных корпораций.

«Ответы на эти вопросы помогают инвестору оценить не только бизнес-модель, но и зрелость команды, ее компетенции, релевантный опыт и способность адаптироваться к стремительно меняющимся условиям на рынке. Риски нарастают, поэтому инвесторы все чаще задумываются о том, может ли что-то пойти не так и сможет ли компания справиться с этими вызовами. Именно здесь возникает доверие и желание разбираться дальше — без этого даже самая привлекательная финансовая модель не вызовет интереса», — говорит директор департамента по работе с инвесторами «РЕД СОФТ» Александр Соломенцев.

Советы для тех, кто только формирует свою инвестиционную историю

Управляющий партнер коммуникационно-аналитического агентства «Инсайт Ридж» Виктор Дроздов советует не превращать инвестпрезентацию в рекламный буклет.

По его словам, главная задача коммуникации с инвесторами — не «продать» компанию, а помочь рынку понять:

  • насколько бизнес финансово устойчив: насколько надежно и без напряжения эмитент сможет вернуть деньги по облигации. Для МСП это обычно оценивают особенно строго, потому что у данного сегмента выше чувствительность к падению выручки и перебоям с ликвидностью;
  • можно ли ему доверять в долгосрочной перспективе. Первый выпуск часто становится началом системной работы с рынком капитала: компания начинает выстраивать коммуникацию с инвесторами, рейтинговыми агентствами и деловыми СМИ.

Директор департамента по работе с инвесторами «РЕД СОФТ» Александр Соломенцев рекомендует уделять особое внимание объяснению бизнес-модели, положению компании на рынке и планам развития: «Грандиозные планы без понятных шагов к их реализации вызывают скепсис и негативную реакцию».

Еще один важный принцип — прозрачность. Инвесторы ценят открытый разговор не только о сильных сторонах бизнеса, но и о рисках и способах их снижения.

Для многих компаний первый выпуск облигаций может сопровождаться изменениями внутри бизнеса. «Одна из сложностей в новой роли публичной компании — это перестройка внутренних процессов в части принятия управленческих решений. Количество инвесторов, которые вкладываются в компанию, увеличивается, и эмитенту необходимо принимать во внимание внешнюю оценку его действий», — говорит Александр Соломенцев.

Как компании привлекают внимание инвесторов еще до размещения

Если инвесторы впервые слышат название эмитента за день до открытия книги заявок, собрать спрос может быть сложнее. Поэтому подготовка к дебютному размещению начинается задолго до старта продаж облигаций. Этот этап называют премаркетингом — компания знакомит рынок со своим бизнесом и постепенно формирует интерес инвесторов к будущему размещению.

ООО ИК «Иволга Капитал» специализируется на дебютных размещениях. Генеральный директор инвестиционной компании Андрей Хохрин отмечает, что подготовка эмитента обычно включает сразу несколько направлений: работу с кредитным рейтингом, подготовку финансовой модели, прохождение биржевых процедур и создание материалов для инвесторов. При этом организатор размещения часто помогает компании выстраивать коммуникацию с рынком.

В условиях высокой активности на рынке за внимание инвесторов приходится конкурировать. Заместитель начальника управления по работе на рынках долгового капитала ПАО «‎Совкомбанка» Али Фаталиев отмечает несколько факторов, которые особенно важны на этапе подготовки:

  • выбрать надежного организатора размещения, который поможет подобрать параметры выпуска, удачный момент выхода на рынок и организовать продвижение выпуска;
  • быть открытой компанией, которая готова отвечать на вопросы инвесторов: нужны качественные материалы о бизнесе и удобные каналы коммуникации с рынком.

Готовя материалы для инвесторов, важно соблюдать баланс: большое количество графиков и сложных слайдов не всегда помогает. По словам Али Фаталиева, компаниям сегмента МСП необязательно делать десятки страниц с диаграммами ради самих диаграмм. Инвестору важно понять, чем занимается бизнес, на чем зарабатывает и в чем его конкурентные преимущества. При этом финансовые показатели, ключевые операционные данные и понятное описание бизнес-модели должны присутствовать обязательно.

Если информации слишком много и она перегружена деталями, инвестору становится сложнее оценить компанию. Для более глубокого знакомства с бизнесом лучше работают встречи с инвесторами, вебинары и открытые обсуждения.

Важность IR (Investor Relations)

IR — направление, которое отвечает за взаимодействие компании с инвестиционным сообществом. Ключевая задача IR — сформировать объективное восприятие компании на публичном рынке и донести информацию о том, как собственники и руководство видят развитие бизнеса.

«Системная работа с инвесторами помогает получать более оперативный доступ к капиталу. Но эффект не ограничивается финансированием, нельзя недооценивать общее влияние на деятельность компании. Например, некоторые наши клиенты и партнеры узнали о нас благодаря выпускам биржевых облигаций», — рассказывает директор департамента по работе с инвесторами «РЕД СОФТ» Александр Соломенцев.

Значимость коммуникации с рынком растет и потому, что сами инвесторы изменились. Директор по развитию первичного рынка облигаций ПАО «Московская биржа» Дмитрий Таскин отмечает, что если раньше розничные инвесторы в сегменте высокодоходных облигаций чаще ориентировались на размер купона, то сейчас гораздо внимательнее изучают финансовую отчетность, кредитные рейтинги и качество раскрытия информации.

Если бизнес развивается, запускает новые продукты или заключает крупные контракты, но инвесторы об этом не знают, им сложнее объективно оценить эмитента. Поэтому преимущество получают компании, которые выстраивают системную коммуникацию еще до размещения облигаций: проводят вебинары, участвуют в профильных мероприятиях, работают с деловыми медиа, инвестиционными блогерами и собственными информационными площадками.

Коммуникация после размещения: что обязательно, а что желательно

После размещения облигаций коммуникация с инвесторами не заканчивается. Если до выхода на биржу компания формирует доверие, то после важно это доверие поддерживать. Инвесторы внимательно следят за тем, как эмитент выполняет обещания, раскрывает информацию и реагирует на изменения. Для дебютных выпусков это важно: успешность следующих размещений может сильно зависеть от первичной коммуникации.

Одна из распространенных ошибок после размещения — сокращать количество коммуникаций с инвесторами. Часто рынок воспринимает отсутствие информации хуже, чем плохие новости. Даже если компания столкнулась с трудностями, инвесторы обычно лучше реагируют на открытый разговор, чем на долгое молчание.

Как сообщать плохие новости и не терять доверие рынка

Слабая отчетность, рост долговой нагрузки или временные сложности с денежным потоком — проблемы бывают даже у устойчивого бизнеса. Для инвесторов важнее не сам факт сложностей, а то, как компания о них рассказывает.

Сначала раскрытие информации, потом соцсети

Исполнительный директор ассоциации АУРОФ Николай Леоненков отмечает, что рынок уже научился обсуждать хорошие новости, но негативная информация до сих пор часто появляется в виде слухов и неподтвержденных данных. Поэтому в раскрытии информации важно максимально четко и кратко объяснять суть события. «Главное правило — сначала лента новостей и сервисы раскрытия, например «Интерфакс-ЦРКИ», потом соцсети», — подчеркивает эксперт.

Если компания сначала рассказывает важную информацию в телеграм-каналах, СМИ или на встречах с инвесторами, а уже потом раскрывает ее официально, инвесторы оказываются в неравных условиях доступа к информации. Это может вызвать вопросы и со стороны рынка, и со стороны регулятора.

14+

Подробнее о том, как управлять компанией после листинга, в видеокурсе Корпорации МСП «Как МСП привлечь капитал через биржу»

Осторожно с инсайдами

Особенно осторожно компаниям стоит работать с прогнозами и заявлениями о будущих результатах. По словам Николая Леоненкова, одной из самых серьезных ошибок остается преждевременное раскрытие инсайдерской информации — например, публикация данных о крупных контрактах, финансовых результатах или значимых сделках до официального раскрытия.

Риски возникают и тогда, когда компания публично дает слишком оптимистичные прогнозы, без подтверждения документами или понятной стратегией развития.

Давайте конкретику и не молчите

Излишне формальный подход к коммуникации тоже может работать против эмитента. Член совета Ассоциации владельцев облигаций (АВО) Илья Винокуров отмечает, что инвесторов часто раздражает отсутствие конкретики: «Обтекаемые фразы и шаблонные ответы приводят к ухудшению ситуации».

Еще один чувствительный момент для инвесторов — резкое прекращение коммуникации. Если компания активно общалась с инвесторами, а при первых сложностях резко исчезла из информационного поля, уровень недоверия может вырасти многократно.

14+

Опыт и советы компаний, которые уже вышли на долговой рынок, в видеокурсе Корпорации МСП

Главный триггер — ложь

Председатель правления Ассоциации институциональных и розничных инвесторов Илья Херсонцев называет главным триггером раздражения инвесторов ложь. По его словам, попытки приукрасить отчетность, намеренно создать чрезмерно позитивный образ бизнеса или уйти от неудобных вопросов обычно быстро распознаются рынком.

«Среди держателей облигаций всегда есть профессиональные аналитики, финансисты и работники той же отрасли. Эти люди способны провести быструю перекрестную проверку заявлений эмитента», — предупреждает Херсонцев.

Практический совет: как рассказать инвесторам о дефолте

Илья Херсонцев советует: если компания допустила технический дефолт по купону или оферте, коммуникацию с инвесторами лучше не откладывать. Сообщение должно быть деловым, уважительным и максимально конкретным. Попытки оправдаться неубедительными причинами или уйти от объяснений могут только усилить негативную реакцию рынка.

Подход к коммуникации зависит от масштаба проблемы.

Сценарий 1. Краткосрочный сбой, который будет точно устранен за пару дней

  • Кратко объяснить причину. Допустима общая формулировка: «Операционный сбой в работе финансового блока компании. Приносим свои извинения».
  • Обозначить сроки устранения проблемы.
  • При необходимости и для смягчения негативного эффекта — предложить компенсацию в виде дополнительного процентного дохода.

Сценарий 2. Серьезные проблемы с ликвидностью

  • Признать факт неисполнения обязательств и назвать объем задолженности.
  • Объяснить объективные причины без утаивания информации: например, блокировка счетов или кассовый разрыв из-за задержки платежей от контрагентов.
  • Заявить о необходимости проведения общего собрания владельцев облигаций (ОСВО) для выработки решения.
  • Обозначить основные параметры возможной реструктуризации: например, пролонгация, амортизация или компенсационные купоны.
  • Дать контакты IR-службы и обозначить порядок дальнейшей коммуникации с представителем владельцев облигаций (ПВО).

Как компании справлялись с проблемными ситуациями: кейсы рынка

Илья Херсонцев отмечает, что даже в сложных ситуациях у эмитентов есть возможность договориться с инвесторами и полностью рассчитаться по долгам.

«Кисточки Финанс»: полный выход из дефолта через мировое соглашение

В 2022 году компания допустила дефолт по облигациям на сумму ₽30 млн из-за кризиса в бизнесе, но заранее сообщила инвесторам о проблемах и предложила план реструктуризации. При этом 25% номинала (₽10 млн) и финальный купон на ₽493,2 тыс. компания выплатила вовремя.

После переговоров с инвесторами и судебного процесса стороны заключили мировое соглашение: срок обращения бумаг продлили на 39 месяцев с амортизацией долга и ставкой купона 18,75% в первый год, далее — 15%. В 2025 году компания полностью погасила оставшуюся задолженность и начисленный купонный доход.

«Аптечная сеть 36,6»: реструктуризация через добровольный обмен

Во время кризиса 2009 года компания допустила дефолт по дебютному выпуску облигаций объемом ₽1,9 млрд и предложила инвесторам обмен долговых бумаг на новый выпуск.

Была проведена реструктуризация, после чего компания продолжила операционную деятельность. В 2012 году новый выпуск был погашен.